Продажба и профитабилност
Вашиот најголем клиент можеби не е и вашиот најдобар клиент
Една бројка може да ве измами. Во продажбата најчесто гледаме едно нешто — промет. Кој клиент купил најмногу, кој има најголем годишен промет, кој прави најмногу нарачки. И токму тука почнува проблемот, затоа што голем промет не значи автоматски и голем профит.
Замислете ја оваа ситуација
„Имаме одлична година. Нашиот најголем клиент направи 5 милиони денари промет.“
Звучи одлично. Но, пред да кажете „браво“, поставете уште неколку прашања:
- Колку заработивме од тие 5 милиони?
- Колкав попуст дадовме?
- Колку нè чинеше испораката?
- Колку пати имавме дополнителни испораки?
- Колку често имавме рекламации?
- Колку долго ги чекавме парите?
- Колку време потроши тимот работејќи со овој клиент?
Колку навистина ни остана?
Ајде да ги ставиме бројките на маса
Ако гледаме само промет, победникот изгледа очигледен. Да погледнеме подлабоко.
Клиент А
5.000.000 ден.
Годишен промет
Клиент Б
2.000.000 ден.
Годишен промет
| Показател | Клиент А | Клиент Б |
|---|---|---|
| Годишен промет | 5.000.000 | 2.000.000 |
| Просечна маржа | 10% | 20% |
| Бруто заработка | 500.000 | 400.000 |
| Попусти и дополнителни трошоци | -250.000 | -50.000 |
| Транспорт и испораки | -100.000 | -30.000 |
| Добивка | 150.000 | 320.000 |
Клиент Б носи повеќе од двојно поголема добивка — со двојно помал промет.
Каде би вложиле повеќе време?
Замислете дека сте сопственик со ограничен продажен тим, ограничено време и ограничени ресурси. На кој клиент ќе му дадете приоритет — на оној кој изгледа најголем, или на оној кој навистина создава најголема вредност? Тука бројката за промет веќе не е доволна.
Проблемот е што можеби не го гледате
Во многу компании податоците постојат — само што често се гледаат одделно едни од други.
И затоа можете да знаете дека клиентот купил 5 милиони, а сепак да не знаете колку тој клиент навистина ви донел.
„Овој клиент купил 5 милиони.“
„Овој клиент ни донесе само 150.000 денари добивка.“
А што ако проблемот не е еден клиент?
Тогаш имате проблем кој не се гледа во извештајот за продажба.
Можеби не ви требаат повеќе клиенти
Сценарио 1
Да пронајдете уште 50 нови клиенти со просечна маржа од 8–10%.
Сценарио 2
Да откриете кои од постојните клиенти имаат потенцијал за поголем промет, подобра маржа, подобри услови и побрза наплата.
Одговорот можеби веќе се наоѓа во вашите податоци.
Затоа ви треба поинакво прашање
- Зошто се највредни?
- Што купуваат?
- Со која маржа?
- Колкав попуст добиваат?
- Колку често купуваат?
- Колку брзо плаќаат?
- Колку чини нивното услужување?
Како да добиеме повеќе клиенти што личат на нив?
Одговорот не е секогаш во новите клиенти
Вашата следна голема можност за раст можеби не е некој клиент што сè уште не сте го добиле. Можеби е клиентот кој веќе го имате.
Дали знаете кои се тие клиенти?
Секој клиент како целосна слика
Кога извештајот го поврзува целиот пат, наместо само еден дел од него, продажниот извештај престанува да биде статистика и станува алатка за одлучување.
Бројките даваат одговори кога ги поврзувате
HELIX ги поврзува податоците од работењето и овозможува продажбата да не ја гледате изолирано од останатиот дел од бизнисот.
Една последна проверка
Земете ги вашите 10 најголеми клиенти според промет и подредете ги повторно — но овојпат според тоа колку навистина ви создаваат вредност.
Резултатот можеби ќе ве изненади. И можеби ќе откриете дека вашиот најголем клиент не е и вашиот најдобар клиент.
Закажете консултативен разговор